简介：5月，LIMRALOMA总裁兼首席执行官BobKerzner专程飞到中国，与10多家中国寿险公司高管交流。65岁的Bob仍然大大在各国调研，这是他第30次回到中国。Bob融合他逾40年的国际寿险行业经验，详谈国际市场及中国寿险市场发展趋势的观点及辨别。

他回应，这一次，他找到中国寿险行业高管广泛注目两个问题：如何提升销售队伍生产力、如何利用新的科技。与外国公司高管担忧不会被新技术“杀掉”有所不同，中国企业的高管更加期望利用新技术构建转弯。

据理解，LIMRALOMA是一家总部坐落于美国的金融行业研究和培训机构，在全球64个国家享有1200多家会员公司。国际代理人在做到除法去年，中国保险公司减少代理人超强100万人，仅有行业营销员数量超强700万人，享有了世界上最可观的代理人队伍。Bob回应，这是十分独有的现象。

在绝大多数发达国家，代理人团队人数在削减，一是销售误导造成监管容许，二是保险代理人服务的中低端阶层市场需求减少较慢，服务高端阶层的财经顾问因可为客户获取系统全面的财经规划，更进一步挤占了市场。他讲解，全球有数6个国家几乎中止了代理人的佣金制，如芬兰、丹麦、澳大利亚、英国、荷兰、挪威禁令保险公司向营销员缴纳佣金。现在，成熟期的市场里有一个趋势：由佣金模式改向收费模式，收费方为客户端。

“市场成熟度的减少不会更进一步推展渠道多元化发展。”Bob说道，美国现在三分之二寿险业务来自代理人渠道，三分之一来自其他销售渠道。Bob指出，中国目前的代理人扩展热潮与正处于较慢发展阶段有关。问题在于，保险代理人团队光阴亲率太高、留存率太低，如果可以把光阴亲率减少20%，把生产力提升20%，情况可能会和现在有所不同。

尽管国际代理人数量膨胀，但Bob特别强调确实的保险顾问总有一天被必须。他建议，代理人不应掌控更为全面的财经科学知识和技能——这已被多个国家的经验证实。

人工智能将转变保险业新技术的发展给还包括保险在内的各行业带给极大机遇和挑战，保险公司未来将往何处去?回应，Bob回应，利用科技增进寿险销售是很好的尝试，这个进程正在减缓。回看过去10年，可以找到电脑的应用于已转变整个保险市场，更加多简单的保险产品被建构出来，代理人通过笔记本电脑与客户交流，较慢作出简单的保险计划。

他预估，人工智能将推展保险业改变传统销售方式、运营方式，非常简单的挽救、客服工作有可能渐渐被人工智能代替。“我们可以看见机器人开始参予非常简单的客户问题解答。”他说道，当然，也有客户更加渴求和真人面对面交流，或者最少是电话交流。指数年金发展很快谈到2017年全球寿险发展趋势，Bob指出欧美国家老龄化趋势相当严重，长年低利率使得寿险公司发展更加艰苦。

而中国年轻一代正在兴起，中产阶级逐步不断扩大，不管是亚洲还是中国，未来10年发展都令人瞩目。在Bob显然，中国某种程度要推崇养老问题，虽然中国储蓄率全球最低，但如果缺少对卸任生活的规划，储蓄不一定能协助作好养老储备，“长寿”还不会更进一步激化养老风险。Bob说道，美国的养老保险制度经过长年发展，已发展为政府主导的社会养老保险制度、企业主导的雇员和雇员联合出资的企业补足养老保险制度，以及个人商业养老保险这样一种三足鼎立的养老机制，分别充分发挥政府、企业和个人的起到，为卸任养老获取多渠道确保。其中，年金是一种很最重要的养老规划方式。

Bob讲解，美国市场上目前主要有三种年金，第一种是定额年金，没风险，但利率只有1%～2%;第二种是变额年金，报酬不确认，可以根据客户市场需求调整投资方向;第三种是定额年金和变额年金融合(即指数型年金)，既可确保客户本金报酬，也可提供较好收益。过去五年中，指数型年金发展十分很快。声明：凡本网车站标明“来源：沃保网”的文章，版权均属沃保网所有，如须要刊登，请求再行读者《内容刊登许可解释》，按照涉及规定取得许可。

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